Почему у большинства бизнес-консультантов нет собственного бизнеса
09.01.2017
Как сделать хорошего специалиста плохим руководителем
27.01.2017
Показать все

Если сделка «зависла», может дело не в сделке?


Существует такая штука – закон парных случаев. То есть, когда тебе приходит какой-то вопрос или запрос, это почти всегда значит, что с другой стороны поступит такой же или подобный запрос. Не знаю, то ли это метафизика, то ли просто из-за первого запроса так фокусируется внимание, то ли в определенные периоды у людей возникают похожие проблемы, о которых они хотят узнать твое мнение или получить твою помощь. Но факт остается фактом. Запросы по одиночке не ходят.
В течение последних полутора недель мне в личных сообщениях и в комментарии задают вопросы о весьма похожих ситуациях. А именно, когда первичные переговоры проведены, получена позитивная обратная связь от потенциального инвестора или клиента, и… молчок. До сделки никак не доходит. При попытках выйти на контакт, инвестор или покупатель улыбается, сыплет комплиментами и… сделка опять откладывается и откладывается.
На самом деле, в самой ситуации нет ничего нового или неизвестного. А ее обострение, скорее всего обусловлено началом года и тем, что, очухавшись после праздников люди начали очередные раунды переговоров с потенциальными партнерами. И честно скажу, что когда-то я сам оказывался в подобном положении. До тех пор, пока не сделал для себя определенные выводы.
Откуда берутся такие «затянувшиеся» на неопределенный срок незаконченные сделки? Казалось бы, стороны заинтересованы друг в друге. Условия устраивают и ту, и другую сторону. Что же еще нужно? А на самом деле, немало. Нужно принять окончательное решение, после которого возникнет новая система отношений. И после которого начнется оперирование реальными, а не виртуальными активами. И возникнут новые риски. В том числе и риски того, что радужный мир, нарисованный в процессе переговоров, рассыплется на кусочки.
Романтика?
Однажды я наблюдал «в прямом эфире», как один мой друг бизнесмен, назову его для статьи Алексеем, «морозил» ребят, сделавших ему очень интересное предложение. Он общался с ними два раза в неделю, уделяя этому процессу по два-три часа своего драгоценного времени. И учитывая, что обычным партнерам он уделял максимум полчаса, ребята были обнадежены и каждый раз рассказывали ему все новые и новые детали предлагаемого сотрудничества.
Через пару месяцев таких «предварительных ласк» сделка так и не была заключена. Ребят мне был откровенно жалко. Ведь они тоже тратили немало своего времени на переговоры, подготовку все новых и новых презентаций и аргументов. Да и на обсуждение каждой встречи, они наверняка тратили немало времени и нервов. В конце концов я решил обсудить ситуацию с другом. И получился у нас такой разговор:
— Ты с ребятами сделку собираешься заключать?
— Ты ж сам видишь – я с ними регулярно общаюсь. Конечно собираюсь. – ответил Алексей.
— Что общаешься регулярно, вижу. А вот что собираешься – совсем не вижу. Ты юристам даже не поручал их договор посмотреть.
— Да не. Придумываешь. Ребята мне нравятся. И предложение у них хорошее. И выгодное. Скоро все подпишем.
— Когда?
И в этот момент я сделал интересное наблюдение. Мой друг «завис» на пару минут, а потом удивленно ответил:
— А знаешь, в чем-то ты прав. Я сейчас поймал себя на том, что и ребята мне нравятся, и сделка. Но я не думал о сроках и деталях. И больше того скажу – не хочу об этом думать.
— То есть, тебе нравится то состояние сделки, которое есть сейчас? Нравится, что у тебя постоянно сидят эти молодые гении и ведут с тобой умные разговоры. Но следующий шаг ты делать не хочешь?
— А знаешь, пожалуй, что да. – удивленно ответил бизнесмен. – Мне действительно интереснее с ними общаться и обсуждать их предложение, чем начать с ними работать. Это как с девушкой. Встречаешься – интересно. Переспал – уже что-то не то. Поселились вместе – кабала.
— Видно поэтому ты второй раз так и не женился. – съязвил я.
— Может быть и поэтому, — не стал отпираться Алексей.
— Так, а с ребятами-то что делать будешь? Ведь пока ты их мурыжишь, они и тебе пользы, кроме твоего самоутверждения не приносят, и свой проект не могут нормально запустить.
— Давай я подумаю и дня через три тебе отвечу.
— Вот так ты им два месяца мозги и паришь. Мне не парь, а? Давай сейчас определимся, работаешь ты с ними или нет. Если работаешь – то мы сейчас отсылаем их договор юристу, и ты ставишь задачу до послезавтра дать оценку. Если не работаешь – то звонишь ребятам и сообщаешь, что их предложение мимо кассы.
— Ну, что ты меня мучаешь?
— А что бы ты других меньше мучал.
После этого разговора, он отослал договор юристам. И даже при мне позвонил начальнику юридической службы. Но… как бы не так. На следующей неделе он все так же общался с молодыми дарованиями, уточняя у них очередные детали их предложения. И обещая в ближайшее время принять решение.
Тогда я сделал то, чего обычно не делаю. Поговорил с этими ребятами.
Дела у них шли не очень. Ресурсов на бесполезное общение уходила масса, а денег от него не было. Текущие клиенты не давали достаточного оборота. И развивать бизнес было не на что.
— Ребят, зачем вы постоянно ходите к Алексею?
— Мы же делаем продажу! – удивленно ответил один из них.
— И почему за два месяца так и не сделали?
— Ну, сделка не маленькая. Такие дела быстро не делаются.


В этот момент мне стало интересно, кто им это сказал. Или где они вычитали или услышали, что такие сделки «быстро не делаются». Помнится, при объединении ТНК и ВР все ключевые вопросы сделки были решены на высшем уровне за пару часов. Правда на других уровня детали объединения обсуждались в течение года. Но сама сделка уже был заключена.
— А на кого-то еще вы выходили со своим предложением?
— Ну, мы думали о том, чтобы пойти в несколько компаний, но ведь Алексей подтверждает, что будем работать. Так что, пока другим не предлагали.
В этот момент я вспомнил своего друга Сергея Шевченко, который весьма эффективно тренирует продажников. Иногда он объясняет простые вещи немного грубо, но эффективно.
— Скажите, ребят, если вы встречаетесь с девушкой два месяца и хотите секса, а все отношения ограничиваются тем, что два раза в неделю вы держитесь за руки и улыбаетесь друг другу, что вы предпримете?
В этот момент у молодых людей, совсем недавно покинувших студенческую скамью, что-то блеснуло в глазах.
— Так долго я не выдержу, — усмехнувшись ответил один из них. – Переключусь на кого-нибудь еще. Если конечно, это не любовь до гроба.
— До гроба она и доведет, — засмеялся другой. – Взорвешься!
— Ну, и что нам делать? – задал вопрос первый.
Вместо ответа, я дал ребятам ссылку на кусочек из книги Фейнмана «Вы, конечно, шутите, мистер Фейнман», который называется «Ты их просто спрашиваешь?». И выводы они сделали верные. На следующей неделе они не стали назначать очередную встречу с Алексеем. Вместо этого разослали свое предложение по нескольким компаниям. А еще через неделю Алексей позвонил им сам и предложил встретиться. Это была самая короткая встреча в истории их отношений. Когда бизнесмен очередной раз попытался перейти к философской беседе, один из ребят спросил:
— Когда вы планируете заключить сделку? Мы рассказали вам о проекте уже все, что могли. Нам нравится, что такой человек, как вы, уделяет нам столько своего дорогого времени, но если мы не начнем работать, то скоро просто не сможем к вам приходить, так как будем искать или новых клиентов, или новую работу.
— Хорошо, — ответил Алексей. – Ваш договор у юристов. И я готов его подписать, как только вы его полностью согласуете.
Через месяц я спросил Алексея о том, как идет работа.
— Ребята хорошие. И полезные. – ответил мой друг. – Но знаешь, теперь с ними не так интересно. Романтика исчезла.
Борьба обстоятельств
В таких «зависших» ситуациях, естественно, бывал и я. Неоднократно. Некоторые случаи были похожи друг на друга, а некоторые были уникальны.
Так, например, однажды у меня возникла дилемма. Один мой друг, которому я в свое время помогал с карьерой, и в которого вложил не только немало усилий, но и достаточно собственных средств, предложил заключить сделку с компанией, которой руководил. В течение нескольких месяцев мы обсуждали что именно должно быть сделано. А потом разговоры закончились. А наши встречи превратились исключительно в совместное поедание различных блюд и обсуждение их вкусовых качеств. Тогда, в одну из таких встреч я просто напрямую спросил о судьбе нашей совместной работы. На что, правда, не с первого раза, получил ответ. Оказалось, что наше близкое знакомство является «красной тряпкой» для службы безопасности компании. И заключение сделки ведет к высоким рискам для моего друга. Так что, сделка оказалась просто невозможной в этих условиях. Естественно, как человек эмоциональный, я должен был сделать выбор. Главное, что меня могло обидеть – это затянувшееся ожидание ответа. Но его можно понять. Человек с одной стороны, не хотел выглядеть неблагодарным, с другой – не хотел рисковать. А рисковать было чем. Так что, теперь я не жду от него никаких деловых отношений, но с удовольствием общаюсь по-дружески.
А о сделке ли речь?
Еще одна ситуация с затянувшимся решением выглядела комично.
Одна моя знакомая работала рекламным агентом. И довольно долго общалась с одной «перспективной» компанией. Компанией, которая размещала массу рекламы в СМИ, чем и привлекла внимание девушки. Она два-три раза в неделю ходила к ним в офис и общалась с заместителем генерального директора. Как она сама говорила: «Хожу, как на работу». Но однажды ее начальник, которому она регулярно докладывала, что «сделка вот-вот состоится», волевым решением перевел ее на других клиентов, а этого «потенциального» отдал стажеру. А через пару недель ей позвонил тот самый заместитель генерального большой компании, с которым она общалась в последние месяцы. И попросил стать его женой.
Теперь она не работает. Некогда. Слишком много времени и внимания занимают дети и путешествия по миру. А рекламу, кстати, компания через это агентство так и не разместила.
Незавершенные сделки — потеря времени и сил
Вообще, случаи, когда «вроде бы договорились», но сделка не заключается, немало в практике любого, кто занимался бизнесом или продажами. И чаще всего эти случаи обусловлены обычным человеческим недопониманием. Одна сторона считает, что уже обо всем договорилась, а вторая, что переговоры еще в самом разгаре. Хотя, чаще бывает так, что предлагающая сторона считает, что ей дали достаточно оснований для надежды на скорое заключение сделки, а другая сторона об этом попросту не знает. Причин незавершенности сделки может быть множество. И угадывать их – пустая трата времени и сил. Так же, как и предполагать исход переговоров до тех пор, пока подписи не поставлены и аванс не перечислен на счет.
Скажу даже больше. Каждая такая незавершенная сделка – это прямые убытки. Причем, сразу по нескольким направлениям. Во-первых, ожидая ответа, вы не ведете активной работы по поиску новых клиентов или партнеров. Во-вторых, время, затраченное на ожидание, ничем не окупается. А вот нервы, которые тратятся на него, изнашиваются. И терпеть все это только из-за того, что не можешь прямо задать вопрос – просто глупо.
Вдогонку
В моей практике такие «договоренности» возникают сплошь и рядом. Регулярно появляются люди, которые предлагают какие-то «мегапроекты» или просят заняться их компанией. Или просят вывести их на определенных корпоративных чиновников. Причем, люди эти бывают разными. Бывают владельцы крупных компаний. Бывают управленцы, занимающие крупные посты. Бывают представители различных окологосударственных компаний и структур. Бывают люди из всяческих бизнес сообществ и различных фондов развития чего-нибудь. Бывают просто энтузиасты. И честно скажу, раньше я реагировал на них. На должности. На то, что «такой человек просто так предлагать не будет». Но эти времена прошли. Теперь я просто задаю прямой вопрос, который задавал когда-то мой отец партнерам, устраивавшим затяжные переговоры: «Мы работать будем или нет?». И если получаю на него положительный ответ, то задаю второй вопрос: «Когда начинаем?». Если и на этот вопрос появляется конкретный ответ, то я задаю вопрос: «Какой шаг мы сейчас делаем, какие документы готовим?» и начинаю уделять свое время и внимание этой сделке. Хотя и в этом случае, только с того момента, когда партнер сам проявил инициативу. Я не продажник и не занимаюсь «дожиманием» клиентов. Им либо нужно то, что я делаю, либо нет. До тех же пор, пока такие ответы не получены, никаких надежд на конкретное сотрудничество не возлагаю. И времени на мысли о нем не трачу. Чего и вам желаю.

Подписывайтесь на фейсбук и следите за публикациями
Владимир ЗИМА


Владимир Зима
Владимир Зима
Действующий топ-менеджер, преподаватель

Комментарии: