Универсальные секреты успеха. Добейся большего!
25.02.2017
https://vzima.ru/wp-content/uploads/2015/09/DSC7009-e1447669713915.jpg
Верь в себя, а не в Джобса
24.04.2017
Показать все

Эксплуатация подчиненных? Цена «волшебной палочки»


Желание быстрых результатов приводит лишь к поиску волшебной палочки. Вероятно, поэтому так популярны курсы грубой манипуляции. А тезисы о том, что сотрудниками нужно помыкать в своих интересах приводят в восторг молодых менеджеров. Ведь считается, что самый быстрый путь – это выучить пару заклинаний, после произнесения которых человек сделает все, что вы от него требуете. Даже если не хочет этого делать. Правда, умудренные опытом производственные руководители над этим посмеиваются. Но кто ж их будет слушать, когда есть тренеры.

 


Заставить сделать вопреки?

У меня есть один знакомый продажник, который способен уговорить даже меня. Проверено опытом.

Только вот каждый раз, когда он звонит, первая фраза, которую я произношу: «Давай ты не будешь мне ничего продавать». И если он все же пытается, я просто кладу трубку.

Он классный манипулятор. Умеющий сделать предложение так, что от него действительно трудно отказаться. А в жизни, он в общем-то, приятный человек. С которым я с удовольствием посижу в хорошей компании. Но с которым никогда не буду работать. Определенные слова, произнесенные им в определенном порядке, просто выключают мою лояльность к нему, как человеку. И включают глухую оборону.

Это происходит подсознательно. Неконтролируемо. Так же, как однажды мной было принято неконтролируемое и ошибочное решение о заключении сделки. Один единственный раз.

Ведь есть один важный принцип. Неэтичная манипуляция приводит к отторжению манипулятора. Тот, кого заставили сделать что-то вопреки его воле и настоящему желанию, начинает испытывать по отношению к манипулятору немотивированную агрессию даже в простых бытовых ситуациях. Об этом прекрасно знают те, чьей профессией является манипуляция сознанием – хорошие врачи психотерапевты. Но об этом не предупреждают на различных тренингах по переговорам и продажам. Там, во многих случаях, учат грубой манипуляции. Неэтичной. Которая заставляет людей поступать вопреки своим убеждениям и желаниям.

На таких курсах, почувствовав себя беспомощными перед манипулятором, люди упиваются возможностью поставить в такое же положение других. И с удовольствием заучивают «волшебные» фразы. И впоследствии, разрушают и свою карьеру, и личную жизнь. Правда, это относится к лучшим ученикам. И самым упертым. Остальные сдаются после пары неудач и потом рассказывают другим, что на тренингах ничему не научишься.

Заставить человека сделать что-то вопреки его желанию можно. Один или два раза. А потом, вычислив дешевые манипуляции, он просто перестанет воспринимать их источник всерьез. Или старается вообще оградиться от контактов с манипулятором. Кстати, именно поэтому среди продажников эпидемия эмоционального выгорания. Сложно любить работу, где ты совершаешь действия, за которые тебя перестают воспринимать или начинают тихо ненавидеть. То же самое касается и тех руководителей, которые любят беспардонно манипулировать сотрудниками. Выбор у них невелик – либо ожесточиться и продолжать манипулировать, либо потерять и ту эффективность, которая имеется в данный момент. Может быть поэтому так много руководителей в очереди к кардиологу. Ведь принцип «Да, мне все равно, как они реагируют» работает недолго.

Взаимодействие с манипулятором?

— Раньше мы только с продажниками совещаний избегали, а теперь и от некоторых других бегаем. – признается мне руководитель отдела. – У нас народ сходил на тренинг жестких переговоров. И теперь с ними разговаривать совсем невозможно. Вопросы не решаем пока. Ждем, когда пройдет.

«Доминируй! Властвуй! Унижай!» – вот основная идея большей части «обучения». «Если ты не прав, то все равно окажешься прав!» – так говорят нам многие «гуру», стремящиеся привлечь тех, кому лень изучать своих сотрудников. «Люди – это средство получения результата» — заявляет один известный тренер, предлагая относиться к сотрудникам жестче. «Эксплуатируй подчиненных» — вторит ему другой.

На самом деле, это подмена понятий и извращение смысла.

Да, для организации люди – это действительно ресурс. Ресурс, с которым нужно обходиться грамотно и бережно. Который нужно правильно и аккуратно использовать. Но это для организации. А для руководителя – это сотрудники. Это помощники. Это эксперты. И объект внимания и управления. Да даже если и ресурс, то все равно отношение должно быть бережным. Ведь не будет же нормальный человек ломать оборудование, с помощью которого зарабатывает деньги, ради того, чтобы самоутвердиться.

Да, в управлении есть свои манипуляции. Но они должны быть направлены не на то, чтобы человек делал то, что ему не нравится. А на то, чтобы создать в нем желание. На то, чтобы выполнял свою работу с удовольствием. И чувствовал удовлетворение от нее.

И в то же время, в каждой компании руководители и рядовые сотрудники жалуются на проблемы взаимодействия. Жалуются, что не хватает сотрудничества и взаимопонимания.

А о каком взаимопонимании может идти речь, когда менеджеры толпами идут на «управленческую борьбу» и курсы «жестких переговоров»?

Устаревание

Кстати, есть в манипуляциях и еще один серьезный провал. Большинство тех, кто имеет отношение к бизнесу, читают одни и те же книжки и ходят на одни те же тренинги. На которых тренеры обучают одним и тем же манипуляциям. А в результате… В результате, услышав знакомую манипулятивную фразу одни просто посылают, а другие смеются над манипулятором.

Я спросил своих подписчиков на фейсбуке, как они отреагируют на фразу: «Вы же, как разумный человек, понимаете…». Большинство ответило, что отреагирует плохо. А некоторые предложили сценарий того, как можно поиздеваться над тем, кто ее произнес. А ведь всего несколько лет назад такая манипуляция срабатывала на ура. Теперь же такие конструкции известны всем, кто имеет хоть какое-то отношение к переговорам или тренингам. Но немалая часть тренеров продолжает впихивать их под видом тайного знания и волшебного заклинания. С помощью которого «уже завтра вы получите выдающиеся результаты».

Конечно, время от времени появляются новые фразы. Но с учетом современной скорости распространения информации, они устаревают быстрее, чем их придумывают.

Тайная манипуляция?

Многие удивляются тому, что я открыто обсуждаю со своими сотрудниками их мотивацию. А зачастую и предлагаю им самим выбрать удобную для них схему как материального, так и нематериального вознаграждения. Удивляются тому, что не делаю способы воздействия на людей тайной от них самих. Наоборот, настаиваю на том, чтобы они знали особенности своей мотивации и способа мышления. Только в этом случае они имеют возможность сознанного выбора.

«Ведь если они буду знать, что с ними делают, то смогут сопротивляться!» – возмущенно восклицают руководители разных уровней. А тем временем мои сотрудники делают свое дело с удовольствием. И сами возмущаются только в одном случае. Когда я по забывчивости или в запарке НЕ применяю к ним правильные инструменты управления, создающие в них желание действовать. Они начинают сопротивляться тогда, когда я НЕ манипулирую ими в их интересах. И требуют от меня соблюдать мои собственные принципы. И я им благодарен за это. А самый большой кайф получаю, когда для того чтобы добиться чего-то от меня, они честно и откровенно воздействуют на мои собственные потребности.

Скрывать же свое знание приемов манипуляции имеет смысл только тому, кто надеется не сотрудничать со своими людьми, а доминировать над ними. Наслаждаться властью, а не результатами своей работы.

Настоящее управление

Волшебных палочек, конечно же, не бывает. А вот хорошие результаты – запросто. Только появляются они не от тайных заклинаний, а от ежедневной практики. Практики постановки задач. Практики изучения потребностей сотрудников, клиентов и партнеров. Практики переговоров и бесед с подчиненными.

Изучать же стоит не заготовленные фразы. Изучать нужно правила построения рабочих отношений. И слова придут. Не сразу. Но придут. И грубые манипуляции будут совершенно не нужны.

Совсем недавно одна из участниц управленческого тренинга написала мне: «Получается использовать инструменты только если заранее готовлюсь. Спонтанно пока не выходит». Но я за нее спокоен. Практика сделает свое дело. И спокоен за ее подчиненных. Им точно не придется тихо ненавидеть свою начальницу.

Изучать стоит способы мягкого управления эмоциями людей. Это помогает перейти на конструктивное обсуждение любого вопроса.

Изучать стоит способы правильного построения совещаний. И методы целеориентированного мышления, которые позволяют строить правильные планы.

И конечно же, изучать стоит людей. Ведь управление – это работа. Работа, в которой этика отношений играет важнейшую роль. А грубые манипуляции могут разрушить все.

Так что выбор за вами – искать волшебную палочку или учиться руководить. А я свой сделал уже давно.

 

Подписывайтесь на фейсбук и следите за публикациями

Владимир ЗИМА


Владимир Зима
Владимир Зима

Действующий топ-менеджер, преподаватель

Комментарии: